Carmen Ionescu
24/03/2021
Actual


Materii prime: Adaptarea portofoliilor și digitalizarea, noile direcţii de business (I)
materii prime patiserie

Într-o piață ce începuse să ia avânt în ultimii ani, impulsionată de dezvoltarea de noi concepte și, implicit, de diversitatea portofoliilor de produse, furnizorii au fost nevoiți să facă față impactului pandemiei de Covid-19. Astfel, evoluția pieței de materii prime și ingrediente pentru panificație, patiserie și cofetărie destinate horeca s-a pliat, în 2020, pe schimbările prin care a trecut această industrie, consecința fiind reorganizarea planurilor de business, prin adaptarea portofoliilor, soluții complementare și, nu în ultimul rând, investiții în digitalizare.

Odată cu sistarea activității unităților horeca, dar mai ales a evenimentelor private și corporate, la care s-a adăugat orientarea consumatorilor către produse de primă necesitate, s-a simțit o creștere rapidă a cererii de materii prime pentru panificație, în detrimentul celor pentru cofetărie. Având în vedere că România este o piață în care consumul de produse de panificație este cu mult peste media europeană, fiind estimat la 82 kg/an/locuitor, nu este de mirare că segmentul de brutării și patiserii este dominant.

Cerere versus ofertă

Puratos România, companie ce deține un portofoliu de 350 de materii prime pentru producătorii din segmentele brutărie, patiserie, cofetărie și ciocolaterie, a înregistrat o pondere mai mare în vânzări a ingredientelor pentru brutărie în 2020, față de anii anteriori. „Includem aici nu doar soluțiile Clean Label de îmbunătățire a calității făinurilor, ci și un portofoliu vast de maiele lichide sau deshidratate (pudră), precum și gama Softgrain de semințe și cereale infuzate în maia, ce vin ca răspuns la cererea tot mai mare pentru produse de panificație cu aport nutritiv ridicat”, spune Andreea Ciocănescu, Marketing Manager Puratos România. Ca direcție atipică în cerere, reprezentanta companiei menționează solicitările primite din partea cofetăriilor, care și-au diversificat portofoliul de produse cu pâini artizanale: „Am mizat pe beneficiile gamei O-tentic, soluție activă de brutărie pe bază de maia, pentru a ușura munca din laboratoarele de cofetărie în obținerea de pâini artizanale, cu totul surprinzătoare.”

Albert Davidoglu, CEO Macromex

Macromex, jucător important în segmentul distribuției și producției de alimente pentru segmentele retail și horeca, are un portofoliu ce cuprinde branduri proprii precum La Strada, dar și branduri partenere precum La Lorraine, binecunoscut în piața produselor de panificație și patiserie congelată. Pe final de 2020, compania a venit cu o extensie a portofoliului La Strada, prezent în categoria înghețată, propunând o gamă de prăjituri, de tipul eclerurilor, tiramisu, lava cake, chocolate semifreddo și meringata. „Sub brandul La Strada, oferim o colecție de deserturi contemporane, după cele mai sofisticate rețete ale maeștrilor cofetari din Franța și Italia. Toate deserturile La Strada conțin ingrediente de cea mai înaltă calitate”, spune Albert Davidoglu, CEO Macromex.

Cofetarul Isteț, brand Nova Pan, care propune industriei horeca branduri profesionale precum Pavoni, Martellato, Silikomart, Dekora, Wilton, a ales să investească masiv în digitalizare și modernizare. „Magazinul online a ajuns în acest moment să listeze peste 6.000 de articole distincte și să proceseze circa 200 de comenzi pe zi. Am ajuns la un nivel avansat de procesare și expediere a comenzilor datorită investițiilor în digitalizare și în modernizarea sistemelor de lucru, dar și datorită personalului care este foarte bine pregătit”, declară Mihai Todor, Director Vânzări Cofetarul Isteț.

Denisia Dinicu, Marketing Manager Zeelandia România

În actualul context, Zeelandia România, companie ce vine cu o gamă complexă de aproximativ 350 de produse și soluții pentru brutării, patiserii și cofetării, a dezvoltat, pe lângă mixurile de panificație existente în portofoliu, branduri de mixuri de panificație clean label. „Ponderea acestora reprezintă un procent semnificativ din total portofoliu, acest segment fiind unul de interes pentru clienții noștri care vor să ofere produse care fac parte din actualele tendințe de consum. Astfel, oferim trei branduri de panificație de succes pe care le-am dezvoltat: Rotunda Românească, Pâinea Smarandei și Pâinea cu Meșteșug”, precizează Denisia Dinicu, Marketing Manager Zeelandia România.

Cunoscută în principal datorită produselor sale din categoriile ulei, muștar sau ketchup, atât în retail, cât și în horeca, Orkla Foods România oferă și ingrediente și soluții customizate pentru patiserii, brutării și cofetării. Având în vedere că perioada de lockdown a reprezentat un accelerator pentru apariția sau exprimarea anumitor tendințe, cum ar fi eticheta curată, produse vegane sau cu conținut redus de zahăr, compania a dezvoltat soluții care să răspundă noilor cerințe din piață.

Producătorul local Coseli comercializează peste 150 tipuri de arome alimentare, mixuri și aditivi pentru industria alimentară, iar principalele articole din portofoliu sunt aromele alimentare și produsele din zahăr. „Principalul brand este Coseli, perceput ca fiind un brand premium, dar avem și brandul Patisserie. Ne bucurăm că majoritatea clienților noștri caută produse premium, astfel că brandul Coseli rămâne în continuare cel mai vândut”, afirmă Ionuț Potîngă, Director Național Vânzări Coseli.

Impactul asupra numărului de clienți

Deși 2020 a fost dificil pentru Macromex, prin prisma activității în horeca, compania a reușit să păstreze aproape toți clienții cu care a colaborat în 2019. În ceea ce privește brandul La Strada, noul portofoliu de prăjituri vizează o adresabilitate mai largă, fiind distribuite în horeca, retail, dar și în benzinării.

Andreea Ciocănescu, Marketing Manager Puratos România

Potrivit informațiilor oferite, Puratos a început 2020 cu un număr de circa 2.400 de clienți activi – brutari, cofetari, ciocolatieri, însă numărul acestora a scăzut până la final de an. „Pandemia a fost nemiloasă cu foarte mulți producători mici, în special din zona patiserie-cofetărie, astfel încât la finalul anului am avut puțin peste 1.700 de clienți. Din cei 700 „pierduți”, majoritatea au închis complet activitatea, alții s-au reorientat către alte domenii de activitate sau și-au redus foarte mult producția”, spune Andreea Ciocănescu, Marketing Manager Puratos România.

În schimb, reprezentanții Cofetarul Isteț, brandul Nova Pan, declară că numărul clienților s-a majorat semnificativ în 2020, datorită strategiei adaptate noului context. „Am reușit să creștem numărul de clienți cu 50% datorită investițiilor în tehnologii moderne de promovare a produselor și a diferitelor canale de vânzare. Un alt atu care ne-a permis această expansiune a fost existența stocurilor permanente pentru produsele de care clienții au nevoie în mod frecvent”, detaliază Mihai Todor, Director Vânzări.

În condițiile în care segmentul cofetăriilor, brutăriilor și patiseriilor mici și mijlocii ocupă ponderea cea mai mare în portofoliu, asigurând totodată cel mai mare volum de vânzări, Zeelandia România a resimțit o scădere a numărului de clienți din această zonă. „Pandemia a afectat foarte mult clienții mici și mijlocii, mulți dintre ei fiind nevoiți să-și închidă afacerea în lockdown și nu au mai reușit să redeschidă. Acest lucru s-a văzut și în numărul de parteneri, care s-a diminuat comparativ cu anul 2019. În prezent, colaborăm direct cu peste 1.100 de clienți, plus un număr cel puțin egal de clienți deserviți prin intermediul partenerilor noștri de distribuție”, spune Denisia Dinicu, Marketing Manager Zeelandia.

Pentru Coseli, care are un portofoliu de clienți format preponderent din cofetării și patiserii, volumul este asigurat de laboratoarele mari de cofetărie, dar profitabilitatea vine de la clienții mai mici. „Anul 2020 nu a fost un an bun pentru segmentul horeca, iar acest lucru a avut impact și asupra noastră. Numărul de clienți a scăzut cu circa 10%, în prezent avem circa 1.000 de clienți”, spune Ionuț Potîngă, Director Național Vânzări Coseli.

Mircea Rădulescu, Head of Professional Department Orkla Foods România

În cazul Orkla Foods România, structura partenerilor de distribuție este aproximativ aceeași în ultima perioadă, însă compania intenționează să ajungă într-un număr cât mai mare de locații. „Aceasta reprezintă deja o direcție strategică și, în plus, vizăm o extindere de portofoliu în locațiile horeca deja partenere. Pe de altă parte, considerăm că nu numărul acestora este important, ci este mai important să fie un business solid și cu mare capacitate de adaptare la noile condiții”, precizează Mircea Rădulescu, Head of Professional Department Orkla Foods România.

Adaptare și noi divizii de business

În vremuri de criză, strategiile sunt reconfigurate rapid, astfel că, pe lângă adaptarea portofoliilor în funcție de cererile din piață, companiile furnizoare vin cu extensii de game și servicii ce completează oferta, dar și cu noi divizii de business. Un exemplu în acest sens este accelerarea digitalizării, o tendință observată în 2020 în majoritatea industriilor. „În condițiile actuale de piață, principalul atu al Macromex este reprezentat de plierea portofoliului de produse pe nevoile și cerințele specifice ale clienților horeca, prin reducerea unor costuri de operare, precum: reducerea pierderilor, reducerea timpului de preparare, creșterea productivității, dar și reducerea numărului de personal necesar”, spune Albert Davidoglu, CEO Macromex. De asemenea, compania a dezvoltat în ultimii ani o echipă de Market Developers care prezintă soluții și consiliază F&B Managerii și bucătarii din horeca.

Pentru a răspunde prompt solicitărilor, Puratos România dispune și de distribuție directă în mai multe orașe ale țării, iar prin intermediul echipelor de consilieri tehnici asigură suportul de care clienții au nevoie. Pe partea de digitalizare, compania a lansat în mai 2020 platforma Bakeronline, care permite brutarilor, patiserilor, cofetarilor și ciocolatierilor, producători mici și mijlocii, să își treacă, gratuit, vânzările în online și să ajungă astfel la consumatorii lor. „Dispunem și de un serviciu de e-commerce B2B dedicat, în care clienții au acces la tot istoricul de achiziție, facturile emise de la începerea colaborării, rețete dedicate sau oferte exclusive. Suplimentar, oferim și suport de marketing în promovarea anumitor specialități, în crearea de campanii de promovare sau chiar crearea unui nou brand pentru produsele dezvoltate cu soluțiile noastre. 2020 a fost un an care ne-a forțat să accelerăm digitalizarea și ne bucurăm să putem oferi clienților noștri posibilitatea de a-și crea de la zero magazine online prin platforma Bakeronline”, adaugă Andreea Ciocănescu.

Mihai Todor, Director Vânzări Cofetarul Isteț

Pe digitalizare mizează și Cofetarul Isteț, care a transformat magazinul propriu într-un punct forte al strategiei sale. „Magazinul online ne-a ajutat să depășim perioada dificilă pentru că am reușit să acoperim cererile venite din orice punct al României, cu livrare rapidă, în 24 de ore, și stocuri permanente pentru produsele de care clienții au nevoie. Noi ne dorim un parteneriat în adevăratul sens al cuvântului, avem clienți care plasează peste 100 de comenzi anual, dar avem și clienți noi, care sunt la început de drum și cărora le oferim consultanță, în funcție de ceea ce doresc să obțină”, explică Mihai Todor.

La rândul său, Zeelandia România identifică constant oportunități și dezvoltă noi produse, încercând să-și susțină clienții cu condiții comerciale adaptate nevoilor fiecăruia, în ideea parteneriatului pe termen lung. De asemenea, întreg portofoliul de produse este adaptat, prin diversificarea ofertei, ținând cont de cerințele actuale de consum, inclusiv prin asigurarea de ambalaje personalizate. În linie cu tendințele pieței, compania a lansat Bapacho, o platformă online gratuită pentru brutăriile, patiseriile și cofetăriile care vor să-și vândă produsele online. „Bapacho este un serviciu gratuit și local, cu un nivel ridicat de flexibilitate pentru profesioniștii din domeniu. Consumatorii au la dispoziție aplicația pentru mobil cu același nume, care le permite să găsească cu ușurință magazinele din zona lor. Ei pot plasa comenzi online, cu plată online sau în magazin și pot opta pentru ridicarea produselor din magazin sau livrare la domiciliu”, declară Denisia Dinicu, Marketing Manager Zeelandia.

Ionuț Potîngă, Director Național Vânzări Coseli

În completarea ofertei de produse, Coseli mizează și pe laboratorul propriu de creație, unde specialiștii săi sunt într-o permanentă căutare de arome noi, de mixuri de arome și, în același timp, asigură logistica și cunoștințele în cazul în care clienții își doresc dezvoltarea unor noi produse.

Orkla Foods România se bazează pe echipă, pe calitatea produselor și notorietatea brandurilor sale, dar și pe versatilitatea și diponibilitatea de a adapta foarte ușor rețetele, în special pentru produsele locale, oferind soluții personalizate. Potrivit lui Mihai Rădulescu, această abordare a avut un rol determinant atât în creșterea gradului de penetrare pe piața de profil, cât și la fidelizarea clienților. De asemenea, compania pune la dispoziție și o echipă tehnică bine pregatită, care poate oferi suport oricând este necesar. (Materialul complet este disponibil AICI)